Оптимизация: ABC- анализ
АВС анализ лежит в основе классификации товаров по степени их важности для прибыли компании. Данный вид анализа является одним из методов оптимизации товарных остатков и может применяться в сфере деятельности любого торгового предприятия.
АВС анализ ассортимента позволяет определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает наибольшую доходность.
В основе ABC анализа лежит принцип Парето — 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Одна из основных идей анализа заключается в том, что контроль 20 % позиций позволяет на 80 % контролировать выручку.
ABC анализ имеет большое распространение, благодаря своей универсальности, эффективности и простоты понимания. В результате АВС анализа товарам выставляются рейтинги по степени влияния на общий результат.
Объемы продаж анализируется по двум параметрам: объем продаж (реализованное количество) и получаемая прибыль (реализованная торговая наценка).
АВС-анализ основан на правиле Парето, согласно которому 20% ассортиментных позиций обеспечивает 80% прибыли.
ABC-анализ — анализ товарных запасов путём деления на три категории
А — наиболее ценные, 20 % тов.запасов; 80 % продаж
В — промежуточные, 30 % тов.запасов; 15 % продаж
С — наименее ценные, 50 % тов.запасов; 5 % продаж
Модуль
анализа товарного ассортимента рассчитывает и указывает категории для
каждого наименования товаров в выбранной товарной категории. Результатом
расчета является выставление буквенного идентификатора напротив
наименования товаров.
Группа А – очень важные
товары, которые всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в
качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную
группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в
анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят
наиболее прибыльные товары.
Группа В – товары средней степени важности.
Группа С – наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.
Расчет
принадлежности товара — это определение текущей позиции товара,
отражение текущего вклада данного товара в общем результате.
После расчета принадлежности к группе руководство предприятия может принять решение по оптимизации ассортимента.
Если целью является сокращение ассортимента, то в качестве основных параметров выбирается объем продаж, прибыль.
Если целью является выявление и сокращение затрат на поддержание
запасов, то в качестве основных параметров выбирается коэффициент
оборачиваемости, объем неликвидов и занимаемая складская мощность.
Если требуется исследовать рентабельность, то в качестве основного
параметра выбирается коэффициент оборачиваемости, уровень
рентабельности.
Данные АВС-анализа помогают принять осознанные решения по оптимизации товарного ассортимента.
Преимущества ABC анализа ассортимента
Простота.
Основное преимущество – это простота использования. Чем проще метод, тем он надёжней – это аксиома. Простой метод проще понимать и проще использовать для анализа.
Прозрачность.
Чем проще, тем надёжней и понятней. Метод ABC анализа подразумевает относительно простые расчеты, которые легко проверить при необходимости.
Универсальность.
Еще одно важное преимущество – это почти полная универсальность. С помощью АВС-метода можно анализировать и товарооборот внутри товарной категории и сами товарные категории и их вклад в деятельность торгового предприятия. Кроме ранжирования товаров можно проводить анализ поставщиков для определения вклада поставщика в финансовый результат магазина.
Оптимизация ресурсов.
Оптимизация — это цель метода. Успешное использование АВС-анализа позволяет сократить и высвободить огромное количество временных и финансовых ресурсов. Это достигается благодаря концентрации работы над наиболее важными элементами.
Недостатки ABC-анализа
АВС-анализ, как и любой другой статистический метод — это не искусственный интеллект, который думает за людей. ABC-анализ является инструментом в руках аналитика. Постоянный расчет показателей при формировании Заявок поставщику обращает внимание сотрудников на изменения в рейтинге, но это ответственность оператора принять решение о том, какие действия необходимо выполнить.
Первый недостаток – это одномерный метод. Данный метод позволяет построить рейтинг либо по вкладу товара в выручку, либо в наценку, либо в количество продаж (оборачиваемость). Этот недостаток преодолевается с помощью использования многомерного АВС-анализа, когда группировка проводится сразу по нескольким показателям.
Второй недостаток вытекает из способа преодоления первого недостатка. Для анализа по нескольким критериям определяют группы А, В и С сразу по нескольким переменным. В результате, формируется 2 показателя. Количество возможных групп получается 9 (девять). Максимальное число групп определяется количеством возможных сочетаний АВС групп по двум показателям (AA, AB, AC, BA, BB, BC, CA, CB, CC).
Если элемент попадает в группу СА, то это значит, что по первому признаку он соответствует группе С, по второму – группе А. Если элемент попадает в группу АВ, то по первому признаку – А, по второму – В и т.д. Как видно, всего может быть 9 групп. Самые приоритетные позиции находится в группе АА, наименее приоритетные – в СС. Интерпретация всех групп и принимаемые в связи с этим решения целиком и полностью зависят от природы данных и целей анализа. Для трех показателей количество групп достигает уже 27. Интерпретация таких расчетов уже на так проста и требует дополнительных действий при принятии решений.
Третий недостаток – это рейтинг товаров независимо от их качественной характеристики. Правильнее сказать, что это традиционная ошибка аналитика. Если рейтинг расчитывается по продажам большого ассортимента, в который входят несколько торговых марок или разных по потребительским свойствам товаров (молочные, мясо, бакалея, хлеб, и др.). Если в расчете показателей все это смешать и провести АВС-классификацию, то получится, что в каждой группе будут совсем несопоставимые между собой позиции. При таком расчете группировка не будет иметь практического смысла. Группы выделяются для того, чтобы ими можно было управлять, а как можно управлять совершенно разными по своим свойствам товарами?
Поэтому перед проведением АВС-анализа необходимо разделить товары на товарные категории, похожие по своей природе группы.
Четвертый недостаток: среди товаров могут встречаться не только те, которые плохо продаются, но и те, которые не продаются вообще или которые продаются в убыток. То есть товары, которые наносят урон похуже группы С. Для этого часто добавляют еще одну группу – D. Получается ABCD-анализ. Или вот еще пример. В группу А вошли 40-50% ассортимента, что в абсолютном выражении может быть весьма много. Тогда из группы А можно выделить группу А+, куда войдут самые-самые позиции.
Три группы А, В и С не всегда способны качествено разделить данные, поэтому часто добавляют дополнительные группы, не предусмотренные классическим вариантом.
Пятый недостаток: отсутствие учета сезонности. Этот недостаток относится ко всем методам статистического анализа. Внося изменения в ассортиментную матрицу предприятие стремиться повлиять на будущие продажи. А все расчеты основываются на прошлых данных.
Часто бывает, что некоторые позиции выпадают из продаж. Это происходит по разным причинам: их нет у поставщика, ошибка в закупках и проч. Тогда получается, что в течение некоторого времени товар не продавался и общий объем продаж будет ниже потенциально возможного. Если это позиция из группы А, то по результатам расчета она легко может попасть в группу В или даже С.
ЗАЧЕМ проводить абс анализ?
ABC-анализ распространённый метод изучения ассортимента, с помощью которого можно определить вклад каждого товара в оборот и прибыль магазина, распределить товары по категориям для эффективного управления.
Примеры ABC анализа в сервисе
В обработке, закладка Аналитика
В обработке на закладке Аналитика отражен ABC-анализ, проведенный по данным, которые были выгружены в сервис. Анализировались все данные, попавшие в сервис (т.е. если выгружали продажи за два года, то анализировались все товары, у которых были продажи или остатки за последние два года).
Распределение товаров по ABC-анализу выручки
На диаграмме наглядно отображено, какую долю выручки принесла каждая группа товаров (А, B и C)
На практике доля товаров, приносящих 80%, 15% и 5% выручки отличается от классических 20-30-50%.
На примере видно, что группа А (19,64% товаров) приносит 71,16% выручки, а группа С (49,25% товаров) приносит 8,16% выручки.
Посмотреть в какую группу попал тот или иной товар, можно на закладке Ассортиментная матрица/Анализ, колонка ABC.
Распределение товаров по совмещенному ABC-анализу выручки и XYZ-анализу характера продаж и точности прогнозирования.
Столбцы А, B, C — группы товаров по ABC-анализу. Проценты показывают долю товаров в каждой группе.
AX, BY, … — группы по которым распределяются товары в результате совмещенного ABC-XYZ анализа. Показатель показывает количество товаров в каждой группе.
XYZ-анализ производит классификацию товаров магазина в зависимости от характера их продаж и точности прогнозирования спроса на эти товары:
- группа Х – товар продается стабильно, имеет не значительные колебания в скорости продаж. У группы высокая точность прогноза. Значение коэффициента вариации находится в интервале от 0 до 10%
- группа Y – товары, имеющие сезонный спрос или тренд. У группы средняя точность прогноза. Значение коэффициента вариации от 10 до 25%
- группа Z – продажи товаров не регулярны, либо недостаточно данных, точность прогнозирования не высокая. Значение коэффициента вариации выше 25%
Таблица, которая поможет в анализе товаров с помощью совмещенного ABCXYZ-анализа:
AX, AY, BX, CX – Товары обеспечивают основной товарооборот и стабильно продаются, необходимо обеспечивать постоянное их наличие.
AZ – Категория, на которую надо обратить внимание. Важные товары, но с абсолютно не стабильными продажами.
CZ – Категория требует вдумчивого анализа. Эти товары можно выводить из ассортимента, если они не новые, элитные и т.п.
Посмотреть в какую группу попал конкретный товар или сделать выборку по группе, можно на закладке Ассортиментная матрица/Анализ, колонка ABCXYZ.
Деньги, вложенные в запасы по группам ABC-анализа
Видим сколько денег вложено в остатки товаров и сразу можно определить, есть ли ошибки в работе с ассортиментом. Если в группу С (которая приносит нам 5% выручки) вложено больше денег чем в группу А (которая приносит 80% выручки), то явно стоит задуматься, а правильно мы работаем с ассортиментом.
Закладка Ассортиментная матрица / Анализ
Здесь два разных ABC-анализа. Один, проведен сервером прогнозирования в рамках всего магазина. Второй по сформированному списку товаров ассортиментной матрицы.
- Нам доступны результаты ABC-анализа всего магазина, проведенного сервером прогнозирования, сводная информация по которому доступна на закладке Аналитика. Здесь же, в колонках: ABC, ABCXYZ и XYZ, мы можем посмотреть у конкретного товара, в какую группу он попал или сделать выборку по интересующему нас значению.
- Результаты ABC-анализа по выбранной группе. Анализ проведен по выручке, прибыли и количеству продаж.
В одном месте можно посмотреть, какой рейтинг у товара как в его группе, так и в целом по всему магазину.
В Ритейл-Чекере
В Чекере есть отчет по товарам группы A, которые необходимо заказать
Клик на соответствующем дашборде, отображает список товаров группы А, которые необходимо закупить. Сервисом был проведен ABC-анализ по выручке, товары группы А были проверены на предмет необходимости заказа по настройкам ассортиментной матрицы. Таким образом, мы получаем товары, которые необходимо заказать в первую очередь, т.к. от их продажи магазин получает 80% выручки.
Источник
Как провести ABC-анализ ассортимента интернет-магазина
Вы запустили свой интернет-магазин, забили склад под завязку товарами, провели масштабные рекламные акции, израсходовав весь свободный бюджет. А продажам на это как-то все равно. Из всего ассортимента продаются только несколько позиций, а остальные пылятся на складе. Запас того, что хоть как-то продается уже подходит к концу, а стеллажи склада завалены неликвидом. Знакомо?
Или так: в ассортименте есть товары со скидкой, которые разлетаются как горячие пирожки. Но затраты на обработку заказов и рекламную компанию «съели» всю прибыль. Эти симптомы означают только одно – пришло время для анализа ассортимента, ведь с ним явно что-то не так. Сделать это можно применив АВС-анализ. С его помощью помимо оптимизации ассортимента, можно выполнить еще и его сравнение с предыдущими периодами.
Что такое АВС-анализ
АВС-анализ основан на общеизвестном законе Парето. В ходе анализа весь массив товаров распределяется на три группы, в зависимости от вклада каждой позиции в совокупный показатель. При классической интерпретации полученных результатов 20% вложенных усилий дает 80% результата.
Преимуществами применения ABC-анализа являются:
- универсальность применения;
- простота в использовании;
- легкая автоматизация процесса;
- можно использовать сразу несколько критериев в комплексе.
Но без недостатков не обошлось:
- огромное количество групп при многофакторном анализе;
- невозможность отследить сезонные колебания спроса.
Часто этот анализ используют для оценки вклада конкретного товара в общую прибыль магазина и оптимизации товарного запаса.
Как провести анализ ассортимента магазина
Проведение АВС анализа включает в себя насколько этапов:
- Определитесь, какую проблему вы хотите решить, что будете потом делать с результатами анализа. От этого зависит, какие показатели вам необходимо подготовить и какой массив информации использовать. В этом примере мы возьмём прибыль.
- Внесём информацию в любой редактор таблиц. В левой колонке – товар, в правой – прибыль, которую он принёс. Идеально для этой задачи подходит Excel. Возможности программы позволяют также добавлять несколько уровней сортировки, что существенно облегчает многофакторный анализ.
- Для каждого товара рассчитайте процент от общей прибыли всех товаров и запишите в третью колонку. После чего упорядочьте результат по этой колонке по убыванию. Наверху окажутся самые прибыльные товары (группа A), в самом низу – плохо продаваемые (группа C).
Но как понять, где проходит граница между группами? Это зависит от каждого конкретного случая. Для начала можете поделить список поровну: 33-33-33%. Изменяйте это соотношение на свое усмотрение, в зависимости от потребностей и особенностей вашего интернет-магазина. Процентное соотношение может быть 75-20-5, 50-30-20 и 70-20-10, 40-30-30 и 65-20-15, или любое другое. Также можно увеличить количество групп до четырех или даже пяти штук.
Выводы из ABC-анализа
Вот у вас на руках уже есть разделение товарам по группам. Это, конечно, хорошо, но что с ними делать?
Группа товаров А
Товары группы А – «локомотивы» ваших продаж, они приносят вам наибольшую прибыль или покупаются чаще остальных. Проследите, чтобы они были на складе в достаточном количестве, ведь спрос на них велик. Любые перебои в их поставках обернуться для вас огромными потерями прибыли и клиентов.
Группа товаров В
Спрос на них стабилен и они имеют средний уровень продаж. Товары этой группы, при хорошей рекламной поддержке вполне могут перейти в группу А, став вашим очередным локомотивом. При этом не забывайте, если не уделять внимание им они с такой же вероятностью могут «скатиться» в группу С.
Группа товаров С
Многие пытаются как можно скорее избавляться от товаров группы С, ведь они практически не приносят прибыль магазину. Этот подход не верен, ведь в эту группу часто попадают пока еще не раскрученные новинки и дорогие товары узкого спроса. Кроме того, если товаров в эту группу попало много наименований, убрав все товары этой группы вы рискуете существенно снизить посещаемость вашего интернет-магазина, ведь его ассортимент опустеет.
Вы можете убрать из своего ассортимента те товары, которые совсем не продаются. Товары с низкими продажами держать на складе в минимальном количестве, а для продуктов с высокой маржой, но низкими продажами делать поставки под заказ.
Комплексный АВС анализ
Актуализировать результаты можно проведя его одновременно по прибыли и обороту. Для его проведения сделайте анализ по каждому из параметров в отдельности и сопоставьте результаты.
АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки именно на них – они ваши «звезды». Особое внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем. Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще прибыльнее.
Если продукт в категории А по прибыльности и С по оборотности, сосредоточьтесь на оптимизации его количества на складе, предложите клиентам более гибкие условия доставки и возврата.
В ситуации, когда продукт попал в категорию С по прибыльности и А по оборотности, будьте аккуратнее со скидками на него — затраты на обработку этих заказов могут съесть всю прибыль.
С товарами категории СС все очень просто — исключите из ассортимента те, что не имеют для вас никакой ценности, замените их новыми позициями. Если вы не можете убрать товар этой группы из ассортимента, ищите все возможные пути для снижения его себестоимости.
Как получить актуальные данные
К сожалению, АВС анализ не панацея. Когда ассортимент вашего магазина огромен и включает в себя товары разных категорий – книги, посуда, бытовая техника, есть вероятность, что в одной группе может оказаться вся категория. Поэтому имеет смысл проводить для каждой товарной группы отдельный анализ.
Существенно исказить картину также могут товары, на которые на момент проведения анализа была акция. Их оборот был искусственно завышен, а значит, они попадут в категорию А. А те, что действительно принадлежат этой категории, переместятся в категорию В.
Другое применение ABC-анализа
Сфера применения анализа АВС и его результатов, ограничивается только вашим воображением. Главным ограничением является только то, что анализ можно провести с учетом только одного или двух параметров. Правда и его можно обойти. Для этого достаточно сопоставлять одни и те же группы по разным параметрам и оптимизировать, то, что вам нужно.
Источник
ABC/XYZ-анализ: как понять, что лучше всего продаётся, чтобы применять это в рекламе
Не на каждый товар имеет смысл тратить рекламный бюджет. Рекламировать стоит те продукты, которые пользуются спросом и приносят прибыль. Выделить такие товары помогут ABC- и XYZ-анализ.
В статье рассказываем про каждый анализ в отдельности и объясняем, почему их лучше использовать вместе. Даём готовый шаблон таблички для ABC/XYZ-анализа и показываем автоматизировать расчёт.
АВС-анализ покажет, насколько товар прибыльный
Выбор товара для продвижения зависит от его маржинальности. То есть от того, какую прибыль он приносит магазину. По принципу Парето 20% товаров дают 80% прибыли. ABC-анализ находит эти прибыльные 20%, разделив ассортимент на три группы:
- A — лидеры: 20% товаров, которые приносят 80% прибыли
- B — середнячки: 30%, которые приносят 15% прибыли
- C — аутсайдеры: оставшиеся 50%, которые составляют 5% прибыли
Для ABC-анализа в таблицу вносится список товаров и прибыль, которую они принесли. Данные сортируются по убыванию — задайте параметры, а дальше электронная табличка справится сама:
- в Google Таблицах — выделить ячейки → «Сортировать диапазон» → выбрать столбец-ориентир → «от Я до А»
- в Excel — выделить ячейки → «Сортировка от Я до А»
С помощью формулы =B3/$B$ 13 вычисляется доля в общей прибыли, а затем рассчитывается суммарная доля. Доля самого прибыльного товара — 17,51%. На втором месте тональный крем с 16,33% прибыли, а вместе они принесли бизнесу — 33,84%. В последней ячейке должно быть 100%. Столбец D показывает промежуточные значения, по которым видно, что первые шесть товаров вместе формируют 80% прибыли — группа A. Буквенные обозначения присваиваются по формуле:
После анализа принимаются решения по каждой группе:
- Категория, А — самая важная, такие товары стоит активно рекламировать. Они всегда должны быть на складе. Дефицит этих товаров приводит к проседанию по выручке
- В — требуют контроля, так как это кандидаты в первую группу. Они не приносят много прибыли, но и не обходятся компании слишком дорого
- С — практически не приносят дохода. Держать на складе большие запасы товары этой группы — значит замораживать прибыль. Их можно поставлять только под заказ, хранить в небольших остатках или исключить из ассортимента
ABC-анализ — не панацея. Предположим, ритейлер определил самые прибыльные товары, запустил рекламу, настроил рассылку, а продажи всё равно идут вяло. Почему? Упустили колебания в спросе. Для этого проводится XYZ-анализ. Он покажет, сколько именно каждого товара из группы A должно быть на складе.
XYZ-анализ делит товары по регулярности продаж
XYZ-анализ помогает рассчитать, сколько товара должно быть на складе, чтобы он не залёживался и приносил прибыль. Для этого анализа требуется статистика по продажам товаров за несколько месяцев, чтобы понять, насколько устойчив спрос на товар в разные периоды.
Даже самые востребованные товары зависят от конкуренции, сезона, новых тенденций и прочих факторов. Например, хлеб — это продукт, который всегда будет востребован, но он тоже подвержен влиянию моды, урожайности зерна и экономической ситуации. Например, когда доходы россиян упали,
снизился спрос на дорогие сорта хлеба, а сейчас люди ищут хлеб без глютена.
Люди стали искать «безглютеновый хлеб» в 1,5 раза чаще в ноябре 2020 по сравнению с ноябрём прошлого года
XYZ-анализ выделяет товары со стабильным спросом. Для этого рассчитывается, как меняется объём продаж от месяца к месяцу. По каждой товарной группе определяется коэффициент вариации, который показывает колебание спроса за отдельно взятый период:
- Х — товары со стабильным спросом. Колебание от 0−10%
- Y — середнячки, например, сезонные товары. Колебание 10−25%
- Z — товары со случайным спросом. Колебание от 25%
Для XYZ-анализа в Excel-таблицу вносится список товаров и их сумма продаж за несколько месяцев. По формуле =СТАНДОТКЛОНП (B3:G3)/СРЗНАЧ (B3:G3) рассчитывается коэффициент вариации, по которому сортируются строки по возрастанию (А → Я). Буквенные обозначения присваиваются по формуле:
Чем ближе коэффициент к нулю, тем стабильнее спрос — на такие товары стоит делать основной акцент в рекламе. Чем дальше коэффициент от нуля, тем сложнее предугадать купят товар или нет. На основе анализа принимаются решение, сколько и каких товаров должно быть на складе:
- X — ради этих товаров к вам идут покупатели, они всегда должны быть на складе
- Y — спрос на эти товары не большой, но прогнозируемый. Закупать в большом количестве смысла нет
- Z — единичные или редкие покупки, от товаров этой группы можно безболезненно отказаться или поставлять по предзаказу
Коэффициент вариации сильно зависит от сезонности, что снижает точность прогноза. Перед запуском рекламы стоит взять данные спроса за несколько месяцев и анализировать каждый сезон отдельно.
АВС и XYZ дополняют друг друга и дают более полную картину
Товары с высоким спросом не всегда прибыльные, а прибыльные не всегда ходовые. Чтобы найти товары-локомотивы, АВС- и XYZ-анализ используют вместе. Это помогает держать руку на пульсе: вы всегда будете знать, что пользуется популярностью и приносит прибыль, а что продаётся от случая к случаю.
КЕЙСЫ
Кейс Samsonite. Часть 1: от деревянного сундука до технологий, которые стали копировать
Узнали, как компании удаётся больше века оставаться лидером в товарах для путешествий, почему выбрали RetailCRM и как добились полной автоматизации бизнеса без ошибок и потерь
Читать статью
Время чтения 20 минут
Товарные позиции добавляют в совмещённую таблицу, чтобы рассортировать их по прибыльности и спросу. Примерно так может выглядеть таблица.
Всего получается девять групп:
- AX, BX, и AY (зелёные ячейки) — группы для продвижения и развития. Такие товары хорошо продаются и составляют основной оборот магазина. Поэтому они должны быть на складе всегда и их можно смело рекламировать
- AZ, BY, CX (жёлтые ячейки) — нужно выделить больше внимания: такие товары приносят доход, но при этом отличаются низкой прогнозируемостью. Важно найти причину, почему товары покупают не стабильно и предпринять усилия для их продвижения в зелёные группы
- BZ, CY, CZ (красные ячейки) — сюда попадают неликвидные товары спонтанного спроса. Часть из них можно выводить из ассортимента — они не приносят прибыли. А другую стимулировать к продажам. Также в этой группе могут собираться новые товары, которым нужно время на разогрев
Чем ближе товар находится к правому нижнему углу, тем меньше он приносит прибыли и тем сильнее у него колеблется спрос
В нашем примере не стоит закупать в большом количестве и использовать в рекламе восковые полоски для удаления волос на лице и оттеночного мусса для волоса — их редко покупают и они не приносят прибыли. Тени для глаз и карандаш для губ можно держать на складе в небольшом количестве, а «зелёные товары» рекомендуется держать в наличии и рекламироваться.
Оба анализа помогают в стратегическом планировании. ABC-анализ можно проводить уже по итогам первого месяца работы, чтобы скорректировать планы на следующий. А вот XYZ-анализ не имеет смысла проводить так часто из-за сезонности, лучше — как минимум по итогам четырёх месяцев работы.
Как провести ABC/XYZ-анализ товаров
1. Собрать историю покупок за период. Чем длиннее промежуток времени, тем понятнее динамика компании. Но не выбирайте промежуток больше года, потому что среднее значение за несколько лет даст некорректные данные.
Анализ проводится в рамках одного товарного направления. Например, для книжного магазина это будут художественные и научные книги, для магазина косметики — средства для мужчин и женщин. Можно сузить до товарных групп, категории или позиций. Например, проанализировать женскую уходовую косметику целиком, по назначению (для волос, для лица) или конкретно маски для волос, крема для рук и лица.
2. Свести данные в таблицу. Самый скучный этап — расставить цифры по столбцам. Процесс не быстрый, но не требует специальных знаний. Чтобы автоматизировать работу, можно пойти другим путём и посмотреть готовый отчёт в RetailCRM. Это избавит от потребности выгружать данные и вручную рассчитывать показатели.
Чтобы найти отчёт, перейдите в меню «Аналитика» → «Товары». Нужный виджет расположен в самом начале страницы. При нажатии на одну из ячеек, загрузится страница товарной базы по выбранным параметрам.
3. Повторить. Важно постоянно обновлять данные и следить, как товары мигрируют из группы в группу. Это поможет проследить, как управленческие решения влияют на распределение прибыли. Чтобы корректировать стратегические планы, ABC-анализ проводят раз в полгода/год. Но если цель — повысить средний чек, то АВС-анализ можно проводить каждый месяц. XYZ-анализ рекомендуется проводить по сезонам.
Запомнить
1. Найти товары для продвижения не так сложно. Главное — определить «локомотивы», которые обеспечат стабильный спрос и прибыль.
2. ABC-анализ определит прибыльные и нерентабельные товары.
3. XYZ-анализ покажет популярные среди клиентов товары и аутсайдеров.
4. ABC и XYZ лучше проводить вместе. Это позволит повысить эффективность рекламы, удержать клиентов и оптимизировать расходы.
Попробуйте виджет «ABC/XYZ-анализ по товарам» в RetailCRM. Ничего заполнять не нужно, только задать в настройках периодичность анализа — система посчитает всё сама и распределит товары по группам.
Источник
Формирование и анализ товарного ассортимента магазина
Еще в 1905 году в Италии экономист Вильфредо Парето выявил взаимосвязь между урожайностью гороха и распределением ресурсов в экономике. Выяснилось, что 20% стручков дают 80% урожая. Парето сделал вывод, что похожая пропорция работает и во многих других сферах. Пятая часть компаний производит 80% продукции, а 20% населения обладает подавляющим большинством финансовых ресурсов.
Так родился универсальный закон Парето: минимальное количество усилий или потраченных ресурсов приносят наибольшую часть конечного результата. В целом, соотношение 20/80 представляет собой некую условность. Это скорее мнемоническое правило, демонстрирующее дисбаланс между приложенными усилиями и результатом. Но этот принцип можно использовать во многих сферах жизни и бизнеса, давайте попробуем применить его и для анализа товарного ассортимента.
20% товаров дает 80% прибыли магазина. Наибольшее количество клиентов покупают не очень много, тогда как около 20% посетителей «делают кассу». Даже на таком уровне мы можем понять, какие товары и какие покупатели для нашего магазина самые ценные. Применение «закона 20/80» в любом, даже самом небольшом торговом предприятия, помогает повысить прибыль, минимизировать издержки и рационально управлять торговым ассортиментом, площадью магазинов и складов. Крупные ритейлеры нанимают для этого большой штат работников и внедряют продвинутые информационные системы.
Но что делать, если у маленького магазина нет возможности нанять специального сотрудника для формирования ассортимента товаров, но есть желание его оптимизировать? В этом случае, решением может стать сервис «1С Товары» в программе «1С Розница» или «1С:Управление торговлей».
Оптимизация ассортимента в магазине и АБС-анализ
Для анализа ассортимента товаров в небольших магазинах применяется метод, который называется abc-анализ. Этот метод, в частности, показывает, какие товары приносят максимальную прибыль, какие создают оборот, а какие просто бесполезно занимают места на полках. АБС анализ помогает в формировании ассортимента товаров, опираясь на закон 20/80.
Конечно, такой анализ удобнее всего делать с помощью специализированных программ. Например, в сервисе «1С Товары» критерии сортировки товарного ассортимента бывают совершенно различными. Распределить 20% позиций, которые приносят 80% эффекта можно в разрезах прибыльности, выручки и просто по их количеству.
Таким образом, анализ торгового ассортимента заключается в том, чтобы выяснить — какие товары «уходят» быстрее, но при этом приносят наибольшее количество доходов. Аналогичным образом определяются товарные позиции, привлекающие стабильный поток клиентов, но не приносящие больших доходов, однако их наличие на полках обязательно. Ну и в конечном итоге, при формировании торгового ассортимента следует учитывать наличие низкомаржинальных товаров, которые очень плохо продаются.
Пример абс-анализа товарного ассортимента по выручке:
- группа А — 20% товаров, которые дают 80% выручки;
- группа B — 30% товаров — 15% выручки;
- группа С — 50% товаров — 5% выручки.
ABC анализ в сервисе 1С-Товары
Очевидно, что в первую группу А войдут важнейшие позиции, жизненно необходимые для формирования розничного ассортимента; в группу В попадут позиции средней важности; а группа С содержит не столь важные товары. В последней могут оказаться и совершенно неликвидные позиции, а также малознакомые клиентам новые товары.
Перед тем как начинать abc-анализ товарного ассортимента важно разбить позиции по категориям схожим по своим свойствам: «молочка», мясные продукты, хлеб, бакалея и т. д. Дело в том, что если проводить абс-анализ по всему ассортименту товаров в совокупности, то результат окажется практически бесполезным, так как в итоге будут сравниваться товары различные по своим свойствам, с точки зрения покупательского поведения. Правильно управлять формированием розничного ассортимента в этом случае не получится.
При помощи abc-анализа также есть возможность управлять инвестициями в те или иные товарные группы. Понятно, что наибольшую часть средств лучше направить на популярные позиции, приносящие максимальную отдачу, то есть в группу А. И напротив, нецелесообразно тратить деньги на товары из группы C, потому что они принесут вам только 5% всей выручки.
abc-анализ, оборачиваемость и регулярность продаж в сервисе 1С-Товары
Управляем оборачиваемостью
С помощью сервиса «1С Товары» можно найти товары с избыточным покрытием. Речь идет о тех товарах, складских запасов которых хватит на 100 дней продаж и более. Этот показатель в программе гибко настраивается, количество дней можно варьировать. Зная избыточные запасы того или иного товара, в сопоставлении с тем сколько места он занимает на полках или на складе, можно принять обоснованные решения о закупках этих позиций в будущем.
Товары с избыточным покрытием
«1С Товары» автоматически рассчитывает скорость реализации тех или иных наименований, что помогает принимать решения при формировании ассортимента товаров. В программе наглядно отображаются завышенные запасы и неликвиды — то есть такие позиции, которые продаются не просто плохо, а очень плохо. Подобные товары не приносят никаких доходов, а в случае истечения сроков годности могут вылиться в прямые убытки. С помощью сервиса «1С-Товары» можно заблаговременно спрогнозировать возникновение такого рода проблем. Подробнее об избыточных запасах и неликвидах можно прочитать в этой статье.
Оптимизация ассортимента товаров
Какого-то единого правила для формирования ассортимента товаров нет. В каждом магазине менеджеры по-своему подходят к его оптимизации. Это зависит и от формата розницы, и от стратегических целей компании, и, непосредственно, от итогов abc-анализа.
Тем не менее, существуют некоторые общие принципы формирования ассортимента, которые опираются на матрицу оборачиваемости и маржи товарных позиций. Эта схема показывает, какие товары наиболее эффективны с точки зрения прибыльности.
Управление на основе матрицы возможных решений
Самые ценные позиции для формирования розничного ассортимента — это наиболее ликвидные товары с максимальной наценкой. Они попадут в правый верхний угол матрицы оборачиваемости. Вопрос в том, как поступить с товарами, оказавшимися на противоположном полюсе, в левом нижнем углу. Неликвидные позиции, разумеется, надо выводить из товарного ассортимента магазина.
Но бывают и другие случаи. Например, в эту же категорию могут попасть очень дорогие товары. И в том случае, если подобные позиции не занимают больших площадей, имеет смысл повысить наценку. Как правило, на «имиджевые» позиции это сильно не влияет, однако в случае продажи его наличие в торговом ассортименте окажется оправданным.
По этой ссылке вы можете подключить сервис «1С-Товары» и в течение одного месяца использовать сервис бесплатно: сервис автоматически сделает прогноз продаж, построит ассортиментную матрицу и поможет провести анализ ассортимента.
Если у вас возникли вопросы — напишите нам в комментариях. Будем рады помочь!
Источник
Как провести анализ ассортимента магазина
Не умеете проводить ABC-анализ? Не беда. В статье мы расскажем о том, как нужно правильно провести ABC-анализ ассортимента на складе.
Люди, работающие в логистике и управлении запасами, часто сталкиваются с таким понятием, как АВС-анализ. Этот инструмент используется для анализа товаров, находящихся на складе, выявления наиболее конкурентоспособных и наименее востребованных позиций. АВС-анализ подчиняется знаменитому «принципу Парето», который гласит, что 20 % затрат дают 80 % результата. В случае с товарным запасом на складе говорят, что 20 % продукции дают 80 % оборота.
АВС-анализ применяется для оптимизации остатков и снижения затрат на хранение. Как следствие, результат использования новой стратегии — минимизация рисков, сокращение расходов и даже увеличение прибыли.
Почему применяется АВС-анализ?
АВС-анализ определяет востребованные ресурсы, которыми лучше запасаться в прок и количество каких стоит увеличить. Методика четко определяет какие позиции — «мертвый груз», который мешает развитию компании и от которого лучше избавиться как можно скорее.
Исследуемые ресурсы делят на 3 группы:
- Группа А. К данной группе относятся товары, которые покупатель приобретает чаще всего. Они приносят наибольшую прибыль предприятию (80 %), но таких товаров сравнительно мало (20%).
- Группа В. Спрос на товары этой группы ниже, чем на товары группы А, и эти товары характеризуются средним уровнем продаж.
- Группа С. В группу входит большинство товаров, присутствующих на складе. Помимо всего прочего, выручка с этих товаров минимальна. Скорее, от них стоит избавиться. Однако группа включает новые, еще не раскрученные товары, которым надо время, чтобы те нашли покупателя и перешли в другую группу.
С чего начать?
Первый шаг для проведения АВС-анализа — выбор объекта исследования. К нему могут относится не только товары на складе, но поставщик, клиент, запас. Вторым шагом выбираются параметры, по которым будет проводится анализ. Это — доходность, прибыльность, продаваемость, оборачиваемость и т.д. Полный план проведения АВС-анализа представляют следующим образом:
- Определение цели анализа
- Определение действий по завершению исследования
- Выбор объекта и параметра анализа
- Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра
- Вычисление доли параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.
- Определение какие товары относятся к какой группе: А, В или С.
Преимущества АВС-анализа
Для того, чтобы понять, насколько эффективен АВС-анализ, необходимо выделить его преимущества. Первое преимущество — относительная простота в использовании. По сравнении с другими методами АВС-анализ в результате несложных вычислений приводит к решениям, которые смогут в разы увеличить прибыль компании и сократить издержки.
Во-вторых, АВС-анализ универсален. Исследует объекты и параметры и при этом каждый раз рассматривать работу организации с различных сторон.
Помимо прочего выделяют комплексный АВС-анализ. В этом случае анализ проводится сразу по нескольким параметрам, например, прибыльности и оборотности. Сначала делают анализ по каждому из параметров по-отдельности, а потом сопоставляют результаты. Поподробнее рассмотрим товары, которые попадают в группы АА, АС, СА и СС. АА – товары с большим оборотом и прибыльностью, делайте ставки на них – это ваши «звезды». Пристальное внимание уделите безопасности и закупочной цене, попробуйте договориться с поставщиками о скидке за объем.
Снижение себестоимости «звезд» вашего ассортимента сделает их еще популярнее. Оптимизации на складе требуют товары, относящиеся к категории АС. Компания получает с них большую прибыль, но несет маленькую оборачиваемость. В качестве решения предложите клиентам гибкие условия доставки и возврата. Если же товар относится к группе СА, стоит быть аккуратнее при предоставлении на него скидки – затраты на обработку превысят прибыль с продажи. С группой СС проще: как можно скорее избавьтесь от этих товаров.
Комплексный АВС-анализ дает четкую картину о том, что в дальнейшем делать с товарными запасами на складе и каким образом лучше оптимизировать продажу и хранение ресурсов.
Однако, как и каждый метод, комплексный АВС-анализ неидеален. В случае с огромным ассортиментом есть вероятность попадания каждой категории в одну группу. Поэтому для каждой категории проводиться отдельный анализ. Исказить картину могут товары, на которые на момент проведения анализа проводилась акция. Их спрос был искусственно завышен, а значит вероятно попадание в категорию А. Товары же, которые на самом деле принадлежат этой категории попадут в группу В.
Методы АВС-анализа
Для АВС-анализа применяются различные методы. Суммарное количество таких методов десять, но самые популярные – это эмпирический метод, метод касательных и метод суммы. В эмпирическом методы товары распределяются по группа согласно пропорции 80/15/5. Для метода суммы складывается доля объектов и их совокупная доля в результате. В этом случае значение суммы лежит в промежутке от 0 до 200 %. Выделение групп происходит следующим образом: группа А – 100%, группа В – 45 %, группа С – остальное. Метод касательных же подразумевает построение касательной, которая отделяет сначала группу А, а потом группу С.
Выполняем анализ
Как уже было сказано выше, АВС-анализ состоит из 6 этапов. Остановимся поподробнее на каждом из этапов и рассмотрим их на конкретных примерах.
Первый этап АВС-анализа — определение цели анализа. Нельзя пропускать этот пункт анализа, так как тот влияет на успешность реализации последующих этапах. Важно понимать, что АВС-анализ не самоцель, а лишь инструмент, который при правильном использовании способен дать намеченный результат. Объекты делят на группы по-разному, если проводимые анализы преследуют разные цели. Что еще не менее важно – это правильно интерпретировать результат анализа, иначе эффект будет равен нулю.
Следующим шагом АВС-анализа является определение объектов анализа. Ниже представлены пути снижения запасов на складе:
- Для пересмотра объема заказов по товарам в качестве объекта анализа выбираем ассортиментные позиции.
- Для пересмотра условий работы или смены поставщиков в качестве объекта анализа — поставщики компании.
- Для пересмотра условий работы с покупателями в качестве объекта анализа — покупатели компании.
- Для анализа складского запаса и принятия решение об активизации продаж по позициям со сверхнормативным остатком в качестве объекта анализа — опять ассортиментные позиции.
Затем определяют параметры, на основе которых будет происходить дифференциация объектов анализа. Этап неразрывно связан со вторым: параметра определяются выбранными для анализа объектами. Для предыдущего примера используют следующие факторы:
- Если объект анализа — ассортиментные позиции, возможными параметрами могут быть: объем продаж по себестоимости, объем продаж в количественном выражении, доход от позиции, величина текущего или среднего остатка на складе
- Если объект анализа — поставщики компании, возможными параметрами могут быть: величина текущего или среднего остатка на складе в разрезе поставщиков; объем оборотных средств, вложенных в работу с тем или иным поставщиком, доходность средств, вложенных в работу с поставщиком
- Если объект анализа — покупатели компании, возможными параметрами могут быть: объем продаж в разрезе покупателей, доход по каждому покупателю.
Четвертый шаг связан с составлением рейтингового списка. Лучше представлять информацию в Excel. В качестве параметра исследования возьмем объем продаж товара, а объектом нашего АВС-анализа станет краска.
Пятым шагом вычисляем доли параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом. Доля с накопительным итогом высчитывается путём прибавления параметра к сумме предыдущих параметров.
Наконец определяем, к какой группе относится каждая из позиций в списке. Определяем по последнему столбцу «Доля с накопительным итогом»: А — до 50%, В — 50-80% и С — 80-100%.
На основании данных, полученных после АВС-анализа, делаются выводы и принимаются дальнейшие меры. В нашем примеры последние 4 позиции относятся к группе С и из объёма продаж минимален. Их стоит хранить в наименьшем количестве или вовсе отказаться.
Таким образом, АВС-анализ — полезный инструмент, применение которого благотворно сказывается на работе компании, оптимизации издержек и увеличении прибыли.
Источник